В e-commerce ошибка в поставке — это упущенная прибыль. Один непривезённый вовремя товар может стоить десятков потерянных заказов. А избыточные запасы — это замороженные деньги и склад, забитый тем, что не продаётся.
Расчёт поставок — это не просто логистика. Это вопрос выживания и роста на маркетплейсе. И здесь интуиция уже не работает.
Что происходит без аналитики?
Допустим, продавец реализует 10 SKU и использует 3 рекламных канала. В какой-то момент падают продажи.
Что пошло не так?
-
Один из товаров перестал быть актуален?
-
Один канал больше не приносит трафик?
-
Или дело в сочетании: товар + реклама?
-
Может, товар вообще закончился на складе?
Без автоматического мониторинга остатков и анализа спроса ответить на эти вопросы — всё равно что играть в угадайку. А бизнес — не игра.
Три показателя, на которых держатся закупки
Управление остатками сводится к трём простым расчётам. Сложность не в формулах, а в том, чтобы считать их по каждому товару и складу, а не «на глаз».
| Показатель | Как считается | Что говорит |
|---|---|---|
| Средние продажи в день | Продажи за период ÷ число дней | База для всех остальных расчётов. Считать по выкупам, а не по заказам |
| Дни запаса | Остаток ÷ средние продажи в день | На сколько дней хватит товара при текущем темпе |
| Точка заказа | Средние продажи в день × (срок поставки + страховой запас) | Остаток, при котором пора запускать новую партию |
Пример: когда заказывать следующую партию
Товар продаётся по 12 штук в день, на складе маркетплейса 240 штук. Значит запаса — на 20 дней.
| Этап поставки | Дней |
|---|---|
| Производство партии | 15 |
| Доставка до склада маркетплейса | 7 |
| Приёмка и появление в продаже | 3 |
| Итого срок поставки | 25 дней |
Запаса на 20 дней, поставка идёт 25 — товар закончится за пять дней до прихода партии. Точка заказа для этого товара: 12 × 25 = 300 штук, а со страховым запасом 20 % на всплеск спроса — 360 штук. То есть заказывать нужно было, когда на складе было ещё 360, а не 240.
Во что обойдутся эти пять дней: 12 × 5 = 60 непроданных штук. При чистой прибыли 293 ₸ с товара это около 17 600 ₸ упущенной прибыли — и это только прямые потери. Дополнительно карточка теряет позиции в выдаче, а возвращать их придётся рекламой, то есть ещё деньгами.
Сколько стоит дефицит и сколько стоит излишек
Ошибиться можно в обе стороны, и обе стоят денег — просто по-разному.
| Дефицит | Излишек |
|---|---|
| Упущенная выручка за дни простоя | Платное хранение, которое растёт каждый день |
| Падение позиций карточки: маркетплейс понижает товар без наличия | Замороженные деньги, которые не работают в обороте |
| Потеря накопленной истории продаж и отзывов на пике | Риск распродавать в минус, когда товар выходит из сезона |
| Расходы на рекламу, чтобы вернуть позиции | Утилизация неликвида и вывоз со склада |
Поэтому цель не «чтобы товар не заканчивался», а держать запас в коридоре: достаточно, чтобы не уйти в дефицит, и не больше, чем нужно до следующей поставки.
Что делает sellerdata
Модуль расчёта поставок в sellerdata работает как ваш аналитик, только быстрее и без ошибок:
-
Отслеживает остатки и уведомляет, когда товар близок к нулю.
-
Напоминает, когда пора делать заказ у поставщика, с учётом сроков доставки и оборачиваемости.
-
Предупреждает, если остаток слишком большой, и товар начинает «зависать» на складе.
-
Рассчитывает рентабельность товаров, чтобы понимать: стоит ли их вообще дозаказывать?
Всё это позволяет избегать ситуаций «товара нет в наличии» или «на складе 300 единиц, а спроса — ноль».
Какие данные доступны
В пару кликов продавец получает доступ к важнейшим метрикам:
-
Продажи по дням, неделям, месяцам
-
Остатки в динамике
-
Выкупаемость товара
-
ROI, маржа, чистая прибыль
-
Затраты, включая те, что маркетплейс не учитывает (аренда, реклама, зарплаты, налоги)
-
Информация об удержаниях: логистика, комиссия, доставка
Эти данные можно фильтровать по товарам, группам, брендам и временным отрезкам. Настроить всё — просто. Решения принимаются — быстрее.
Раздел «Склад»: остатки по складам и дни запаса по каждому артикулу — видно, что заканчивается, а что лежит мёртвым грузом.
Планирование поставок: рекомендация по объёму и дате следующего заказа с учётом схемы работы и скорости продаж.
Раздел «Товары»: прибыль и оборачиваемость рядом — решение по закупке принимается не по обороту, а по деньгам, которые товар приносит.
Что показывает раздел «Склад»
Остатки в кабинете маркетплейса — это количество штук. Для решения о поставке этого мало: нужно знать, сколько денег заморожено в товаре, сколько он принесёт, если распродать, и через сколько дней закончится.
Сверху раздела — сводные цифры по всему складу:
| Показатель | Что отвечает |
|---|---|
| Себестоимость остатков | Сколько ваших денег сейчас лежит в товаре и не работает |
| Потенциальная продажа | Сколько выручки принесут текущие остатки, если распродать их полностью |
| Потенциальная прибыль | Сколько из этой выручки останется у вас после удержаний и себестоимости |
| Допродажи | Какой объём продаж можно снять с имеющегося запаса без новой поставки |
Ниже — постатейный список товаров. Колонки, которые превращают остатки в план поставки:
- Доступно и в транзите — сколько товара реально можно продать сейчас и сколько уже едет на склад.
- Скорость продаж и продажи за 30 дней — темп, от которого считается всё остальное.
- Дней до обнуления — через сколько дней товар закончится при текущем темпе. Главная цифра для планирования.
- Рекомендованное количество закупки — сколько привезти, чтобы не остаться без товара и не заморозить лишнее. Позиции, требующие пополнения, выделяются отдельно.
- Прибыль на единицу и ROI — чтобы пополнять в первую очередь то, что зарабатывает, а не то, что просто быстро уходит.
- Остаток по конкретному складу — данные можно смотреть в разрезе складов и группировать товары по типу или категории.
Как из остатков получается план поставки
- Сколько дней осталось. Доступный остаток делится на скорость продаж — получаются дни до обнуления.
- Сколько дней нужно на пополнение. Закупка у поставщика, доставка до склада, приёмка на стороне маркетплейса. У большинства продавцов это от двух до шести недель.
- Сравниваем. Если дней до обнуления меньше срока пополнения — заказывать нужно было уже вчера. Эти позиции и есть список на закупку.
- Сколько заказывать. Скорость продаж умножается на срок пополнения плюс запас на рост и сезон. Отсюда рекомендованное количество.
- Что заказывать первым. Сортировать по прибыли и ROI, а не по объёму продаж: товар с высоким оборотом и низкой маржой часто не стоит того, чтобы вкладывать в него деньги первым.
Точность здесь напрямую зависит от заполненной себестоимости: без неё видно только штуки, а не деньги и не прибыль по позиции. Постоянные затраты на склад и логистику учитываются отдельно — в косвенных расходах.
Свои данные: промежуточный склад, объём закупки и срок поставки
Часть данных маркетплейс не знает и знать не может — они есть только у вас. Без них расчёт поставки будет приблизительным, поэтому их можно внести самостоятельно.
Рядом с таблицей есть «Скачать таблицу» и «Загрузить таблицу»: вы выгружаете список своих товаров в Excel, заполняете нужные колонки и загружаете файл обратно. Так по каждому артикулу можно задать:
| Данные | Что меняется в расчёте |
|---|---|
| Количество на промежуточном складе | Товар, который лежит у вас или у фулфилмента, а не на складе маркетплейса, тоже участвует в планировании. Без него сервис считает, что запаса меньше, чем есть |
| Объём закупки | Кратность партии у поставщика. Рекомендация к закупке считается с учётом того, что заказать можно не любое количество, а коробками или кратно минимальной партии |
| Срок выполнения заказа | Сколько дней проходит от заказа поставщику до приёмки на складе. У каждого товара он свой, и именно от него зависит, когда нужно заказывать |
Заполнять всё сразу не обязательно: начните с товаров, которые чаще всего заканчиваются или дольше всего едут.
С какого периода доступна история
Данные по складу в сервисе накапливаются с конца июля 2026 года. За более ранние даты истории остатков нет — маркетплейсы не отдают её задним числом, такие данные можно только копить со дня подключения.
Что это значит на практике: сравнить остатки с прошлым годом не получится, а вот динамика за последние месяцы, скорость продаж и прогноз по каждому товару доступны и работают.
Частые ошибки в управлении остатками
- Считают по заказам, а не по выкупам. Часть заказов вернётся, и темп продаж оказывается завышен на десятки процентов.
- Забывают приёмку в сроке поставки. Партия физически на складе, но в продаже её ещё нет.
- Один средний темп продаж на весь год. Сезонность и акции меняют скорость в разы, точка заказа должна пересчитываться.
- Смотрят общий остаток без разбивки по складам. Товар есть в одном регионе и закончился в другом, где и был основной спрос.
- Не считают стоимость хранения. Медленный товар тихо съедает прибыль быстрого, пока лежит на складе.
- Закупают по обороту, а не по прибыли. Топ по выручке и топ по прибыли — обычно разные списки товаров.
- Нет страхового запаса. Любой всплеск спроса или задержка поставщика сразу превращаются в дефицит.
Что видно в отчётах маркетплейса и чего там нет
| Есть в кабинете | Чего в нём нет |
|---|---|
| Текущие остатки по складам | Дней запаса с учётом реального темпа выкупов |
| Продажи и заказы за период | Точки заказа с учётом ваших сроков производства и доставки |
| Стоимость хранения | Связки «хранение — прибыль товара»: сколько конкретная карточка теряет на складе |
| Данные одного магазина | Сводных остатков по нескольким магазинам и площадкам |
Почему не стоит полагаться на Excel
Excel может многое. Но:
-
Он не предупредит, когда товар заканчивается.
-
Он не рассчитает прогноз потребления.
-
Он не свяжет остатки с выкупами, логистикой и маржой.
-
Он не уведомит, если произошёл резкий рост спроса.
Да, вы можете делать всё вручную. Но конкуренты, которые используют sellerdata — сделают это за 5 секунд. А вы — за полдня.
Как это помогает расти?
Представьте, что система вовремя подсказала вам, что товар А продаётся в 3 раза быстрее обычного. Вы дозаказали вовремя — и заработали в 2 раза больше, не потеряв пик продаж.
А теперь представьте, что она вовремя предупредила о низком спросе — и вы не стали заказывать товар, который бы «висел» на складе полгода.
Так работает умная аналитика. И так работает sellerdata.
Управление поставками — это не просто работа со складом. Это элемент стратегии. Если вы хотите масштабироваться, предсказывать спрос, повышать прибыль и сокращать издержки — без автоматизации поставок не обойтись.
sellerdata помогает вам не просто считать, а принимать правильные решения вовремя.
Уведомление о том, что товар заканчивается, — это не напоминание. Это шанс заработать больше.
Подробнее можно узнать на нашем YouTube-канале
Частые вопросы
Какой страховой запас закладывать?
Обычно 15–25 % от расчётной потребности на срок поставки. Чем нестабильнее поставщик и чем выше сезонность, тем больше.
Как быть с товаром, который продаётся по одной штуке в неделю?
Для медленных товаров считать нужно не дни запаса, а стоимость хранения против маржи: часто выгоднее распродать и не возить снова.
Учитываются ли разные схемы работы?
Да, FBO и FBS считаются отдельно: у них разные сроки поставки и разная стоимость логистики и хранения.
Можно ли планировать закупку сразу по нескольким магазинам?
Да, остатки и темп продаж сводятся по всем подключённым магазинам — число магазинов зависит от пакета.
Что почитать дальше
- Склады Wildberries по регионам: полный список и особенности поставок
- Юнит-экономика продавца — из чего складывается прибыль товара
- ДРР и окупаемость рекламы — как не переплачивать за продвижение
- Аналитика Wildberries и Аналитика Ozon
- Тарифы sellerdata
Считать дни запаса и точки заказа по каждому артикулу вручную можно, но пересчитывать придётся после каждой поставки и каждой акции. sellerdata берёт остатки и продажи из личного кабинета по ключу API, добавляет ваши сроки поставки и показывает, что и когда заказывать.
