Коротко. В карточке Ozon живут четыре разные цены, и ни одна из них не равна тому, что вы получите на счёт. Главный вопрос к любой скидке на Ozon один: чьими деньгами она сделана. Часть скидок финансирует площадка, банк или пункт выдачи — такая скидка вам ничего не стоит. Часть вы оплачиваете сами — это прямой расход, которому место в юнит-экономике. Смешивать эти две группы нельзя: прибыль посчитается неверно.
Продавец смотрит на карточку товара и видит одну цену, покупатель — другую, в отчёте о реализации стоит третья, а на счёт приходит четвёртая. Это не ошибка площадки: у каждой из этих цифр своя роль. Разобраться в них стоит один раз — дальше вся юнит-экономика считается сама собой.
Четыре цены в карточке
Формулировки ниже — дословно из документации Ozon Seller API, чтобы не спорить о словах.
| Цена | Что это по документации Ozon | Кто её видит |
|---|---|---|
| Предельная цена без акций | «Предельная цена товара без акций. Выше этого значения цену для покупателя не поднимем» | задаёте вы |
| Зачёркнутая цена | «Цена, которую покупатели видят зачёркнутой» | покупатель |
| Ограничение для акций и стратегий | «Нижний порог предельной цены товара. Действует при автоприменении акций, автодобавлении товара в акции и в стратегиях ценообразования» | только вы |
| Цена на сайте | «Цена, которую видит покупатель» | покупатель |
Три правила соседства, которые Ozon проверяет сам: зачёркнутая цена должна быть выше текущей, ограничение для акций — ниже предельной, а цена на сайте никогда не поднимется выше предельной.
Отдельно стоит цена с Ozon Картой. Покупатель может заплатить меньше цены на сайте за счёт скидки по карте или оплаты частью баллов. На вашу выплату это не влияет — разницу закрывает площадка.
Кто платит за скидку
Самая дорогая ошибка в учёте Ozon — свалить все скидки в одну строку. Механики разные, и деньги ходят в разные стороны.
Баллы за скидки — платит Ozon
Площадка от вашего имени ставит скидку, вы получаете сумму, которую она установила, а разницу возвращают баллами. Эти баллы гасят вознаграждение самого Ozon, то есть уменьшают комиссию; если баллов больше, чем комиссия, остаток приходит деньгами на расчётный счёт. В отчёте о реализации это отдельное поле «Баллы за скидки», оно лежит рядом с базовым вознаграждением Ozon.
Зелёные цены, звёзды и скидки АПВЗ — платят партнёры площадки
В отчёте это три отдельных поля, и Ozon называет их именно выплатами: деньги приходят вам за счёт банка, программы «звёзды» и пункта выдачи. Для вас это не расход.
Скидка бонусами продавца — платите вы
Обратная ситуация: скидку покупателю даёте вы и финансируете тоже вы. Бонусами покупатель может оплатить до 25% стоимости товара, и потратить их можно только на ваши товары. Это ваш расход на маркетинг, и он должен попадать в юнит-экономику наравне с рекламой.
Баллы покупателя и бонусы, которые Ozon начисляет вам
Баллы покупателя — кешбэк площадки и банков-партнёров, к вашему кошельку отношения не имеет. А бонусы, которые Ozon начисляет вам за акции и активности, — это не деньги: вывести их нельзя, они работают внутри площадки, в основном на оплату рекламы. Расход они уменьшают, прибыль деньгами — нет.
| Механика | Кто платит | Что делает с вашей прибылью |
|---|---|---|
| Баллы за скидки | Ozon | Плюс: гасят комиссию, остаток приходит деньгами |
| Зелёные цены, звёзды, АПВЗ | Банк, программа, пункт выдачи | Плюс: приходят отдельными выплатами |
| Скидка бонусами продавца | Продавец | Минус: это ваш расход на маркетинг |
| Баллы покупателя | Ozon и банки | Ничего |
| Бонусы продавцу на рекламу | Ozon | Уменьшают расход на рекламу, живых денег не дают |
Как это выглядит в деньгах
В начислениях Ozon цена раскладывается так:
цена в чеке = цена продавца − скидка за ваш счёт − доплата Ozon
Числовой пример одного начисления:
- цена продавца — 20 400 ₸;
- скидка за ваш счёт — 7 762,68 ₸;
- доплата Ozon — 125,10 ₸;
- покупатель заплатил — 12 512,22 ₸.
Ваша база до удержаний здесь не 12 512,22 ₸, а 12 637,32 ₸: к чеку возвращается доплата площадки, потому что эти деньги вы получаете. А 7 762,68 ₸ не вернутся — это ваша собственная скидка.
Отсюда главный практический вывод: считать выручку по чеку покупателя нельзя. Чек занижен ровно на ту часть, которую за покупателя доплатила площадка.
Что цена делает с комиссией и логистикой
Комиссия и «последняя миля» считаются процентом от цены, и ставка комиссии меняется ступенями по категории. В разобранном нами случае на одном и том же товаре при переходе цены через порог категории ставка комиссии выросла с 20% до 35%.
Для юнит-экономики это значит вот что: дорогой вариант даёт больше прибыли на штуку, потому что закупка фиксирована, но меньший допустимый ДРР и обычно меньший объём. И если комиссия по товару вдруг выросла, первым делом проверяйте, не подняли ли вы цену через порог категории, — это причина чаще, чем смена ставки Ozon. Посчитать, что остаётся от конкретной цены после всех удержаний, можно в калькуляторе юнит-экономики.
Индекс цен
Индекс цен Ozon сравнивает вашу цену с ценой того же товара у конкурентов, причём не только внутри площадки: в данных по индексу есть отдельный показатель цены на Wildberries и ссылка на товар там. У каждого товара есть ещё коэффициент влияния на общий индекс магазина — дешёвая мелочь и флагман весят по-разному. В октябре 2025 Ozon добавил к градациям индекса уровень «Супер».
Смысл простой: индекс — это оценка не вашей маржи, а вашей цены относительно рынка. Поднять его можно только ценой, и платите за это вы.
Как это считает sellerdata
Данные берутся не из карточки товара, а из финансового отчёта Ozon по начислениям — того же, по которому сверяется бухгалтер.
- Выручка по строке продажи — это начисление за продажу: выплата плюс комиссия плюс логистика. Это не чек покупателя.
- Комиссия, логистика, эквайринг, хранение, реклама и прочие удержания разнесены отдельными строками, а не одной суммой «удержания», — можно раскрыть и посмотреть состав.
- Себестоимость подставляется ваша, её видно и можно поправить прямо в детализации.
- Какую базу брать для налога, выбирается в Настройках. По умолчанию это сумма реализации по цене в чеке покупателя с учётом скидок маркетплейса.
- Компенсации Ozon идут отдельным типом: реализацией они не являются, поэтому в базу НДС не попадают.
Три ошибки, которые дорого стоят
- Считать выручку по чеку покупателя. Чек не содержит доплату площадки, а это ваши деньги: выручка занижается, маржа выглядит хуже реальной.
- Складывать скидки за счёт площадки и скидки за свой счёт в одну строку. Одно — доход, другое — расход, а в сумме получается цифра, не означающая ничего.
- Считать бонусы Ozon на рекламу прибылью. Их нельзя вывести: они уменьшают расход, но денег на счёте не добавляют.
Частые вопросы
Какая сумма на Ozon считается выручкой продавца?
Начисление за продажу из финансового отчёта Ozon, а не цена в чеке покупателя. Чек занижен на ту часть, которую за покупателя доплатила площадка.
Чем баллы за скидки отличаются от бонусов продавца?
Баллы за скидки оплачивает Ozon: они гасят его комиссию, а остаток приходит деньгами. Скидку бонусами продавца оплачиваете вы — это ваш расход на маркетинг.
Влияет ли цена с Ozon Картой на мою выплату?
Нет. Скидку по карте и оплату баллами покупателя закрывает площадка, ваша выплата от этого не меняется.
Можно ли вывести бонусы, которые Ozon начисляет продавцу?
Нет. Они работают только внутри площадки, в основном на оплату рекламы: уменьшают расход, но денег на счёт не добавляют.
Почему по товару выросла комиссия?
Первым делом проверьте, не перешла ли цена через порог категории: ставка комиссии меняется ступенями в зависимости от цены. Это причина чаще, чем смена ставки самим Ozon.
Что показывает индекс цен?
Насколько ваша цена выгоднее или дороже, чем у конкурентов, в том числе на Wildberries. Это оценка цены относительно рынка, а не вашей маржи.
От какой суммы sellerdata считает налог по Ozon?
По умолчанию — от суммы реализации, то есть по цене, по которой купил покупатель. Базу для налога можно выбрать в Настройках.
Что делать дальше
Проверьте по одному артикулу, сходится ли ваша выручка с начислением Ozon, а не с ценой в карточке. Если расхождение большое — скорее всего, в расчёте участвует чек покупателя вместо начисления. Подключите магазин к sellerdata, и выручка, удержания и прибыль по каждому товару будут считаться автоматически из финансового отчёта Ozon. Вопросы можно задать на support@sellerdata.kz.
Как устроены цены и скидки на Wildberries и почему СПП не уменьшает выплату — в статье про ценообразование на Wildberries.
