Коротко. У товара на Wildberries три цены: до вашей скидки, ваша цена со скидкой и цена, которую в итоге платит покупатель. Между второй и третьей стоит СПП — в документации WB она теперь называется «платформенные скидки». Её даёт и оплачивает площадка, поэтому на вашу выплату и прибыль она не влияет. Влияют только скидки, которые вы даёте сами.
Продавец ставит цену 3 600 ₸, а на сайте видит 2 700 ₸ и пугается: неужели WB продаёт за его счёт? Нет. Разницу площадка оплачивает из своего вознаграждения, а вам перечисляет столько же, сколько перечислила бы без скидки. Разберём, как это устроено и что действительно уменьшает ваши деньги.
Три цены одного товара
Названия ниже — как в отчёте о реализации Wildberries, чтобы их было легко найти у себя.
| Цена | Как называется в отчёте WB | Кто задаёт |
|---|---|---|
| Цена до скидки | «Цена розничная» | вы |
| Ваша цена со скидкой | «Цена розничная с учётом согласованной скидки» | вы — скидкой в карточке и участием в акциях |
| Что заплатил покупатель | «Wildberries реализовал Товар (Пр)» | площадка, после платформенных скидок |
От вашей цены со скидкой считается всё: вознаграждение WB, эквайринг и выплата вам. Цена, которую видит покупатель, на эти суммы не влияет.
СПП не уменьшает вашу выплату
СПП — скидка постоянного покупателя. В отчёте о реализации WB она теперь называется «Платформенные скидки, %». Название говорит само за себя: это скидка площадки, и размер её определяет площадка.
Оплачивает её WB из своего вознаграждения. Это видно и по отчёту: кроме базового размера вознаграждения (кВВ) там есть итоговый, и при платформенной скидке итоговый кВВ бывает намного ниже базового.
Условный пример:
- цена до скидки — 6 000 ₸;
- ваша скидка 40% — ваша цена 3 600 ₸;
- удержания WB с вашей цены — условно 1 200 ₸;
- к перечислению вам — 2 400 ₸.
Теперь посмотрим, что платит покупатель:
- при платформенной скидке 20% — 2 880 ₸, вам перечисляют 2 400 ₸;
- при платформенной скидке 45% — 1 980 ₸, вам перечисляют те же 2 400 ₸.
Во втором случае WB перечисляет вам на 420 ₸ больше, чем заплатил покупатель. Мы проверили это на продажах магазинов, подключённых к sellerdata: при одной и той же цене продавца выплата не меняется, сколько бы ни заплатил покупатель.
Отсюда практический вывод: не пытайтесь компенсировать падение СПП своей скидкой. Если площадка уменьшила платформенную скидку и цена для покупателя выросла, снижение вашей цены — это уже ваши деньги, а не её.
Что уменьшает выплату — скидки за ваш счёт
Всё, что вы задаёте сами, вы и оплачиваете.
| Скидка | Кто платит | Что делает с вашей выплатой |
|---|---|---|
| Платформенная скидка (СПП) | Wildberries | Ничего — выплата та же |
| Ваша скидка, акционная цена | Продавец | Уменьшает |
| Промокод, собственная акция | Продавец | Уменьшает |
| Скидка WB Клуба | Продавец | Уменьшает |
| Программа лояльности, баллы за отзывы | Продавец | Удерживаются отдельно |
Из чего складываются удержания WB
С вашей цены со скидкой WB удерживает своё вознаграждение и НДС с него, эквайринг и возмещение за выдачу и возврат товаров на ПВЗ. Остаток — «К перечислению продавцу за реализованный товар».
Размер вознаграждения (кВВ) зависит от категории товара и может снижаться: в отчёте есть отдельные поля «Размер снижения кВВ из-за рейтинга» и «Размер снижения кВВ из-за акции». Логистика, хранение и реклама идут отдельными строками.
Посчитать, что остаётся от конкретной цены после всех удержаний, можно в калькуляторе юнит-экономики. Как устроены цены и скидки на другой площадке — в статье про ценообразование на Ozon.
Как это считает sellerdata
Данные берутся из отчёта о реализации Wildberries — того же, по которому сверяется бухгалтер.
- Продажи — ваша цена со скидкой, до платформенной скидки. Именно эта цена показана в детализации товара.
- Сумма выплат — «к перечислению продавцу» по каждой продаже.
- Удержания — разница между ними, разнесённая по строкам. Продажи минус удержания сходятся с выплатой WB полностью.
- Платформенная скидка в прибыль не входит.
- Налог. Если в Настройках выбран налог с суммы реализации, база считается по тому, что заплатил покупатель, — то есть уже после платформенной скидки. Когда WB доплатил вам больше, чем удержал за логистику, рекламу, хранение и штрафы, эту доплату sellerdata добавляет в базу как доход — по каждому недельному отчёту. Как правильно считать налог именно вам, лучше уточнить у бухгалтера.
Три ошибки, которые дорого стоят
- Считать выручку по цене, которую видит покупатель. Она ниже вашей на платформенную скидку, а выплата от неё не зависит: выручка занижается, маржа выглядит хуже реальной.
- Снижать свою цену вслед за уменьшением СПП. Площадка урезала свою скидку — и теперь её разницу оплачиваете вы.
- Путать скидку WB Клуба с платформенной. Клубную скидку задаёте и оплачиваете вы.
Частые вопросы
Влияет ли СПП на прибыль продавца?
Нет. Выплату Wildberries считает от вашей цены со скидкой, а платформенную скидку оплачивает из своего вознаграждения. Единственное исключение — налог, если вы платите его с суммы реализации: эта сумма считается по цене, которую заплатил покупатель.
Почему покупатель видит цену ниже той, что поставил я?
Это платформенная скидка — так в отчёте WB теперь называется СПП. Её размер определяет и оплачивает площадка, ваша выплата от неё не уменьшается.
Может ли WB перечислить больше, чем заплатил покупатель?
Да. При большой платформенной скидке покупатель платит меньше, чем вам положено к перечислению, и разницу доплачивает Wildberries.
Нужно ли снижать цену, если СПП уменьшилась?
Нет. Площадка урезала свою скидку, и если вы снизите цену вслед за ней, разницу будете оплачивать уже вы.
Уменьшают ли выплату скидка в карточке и акционная цена?
Да. Они снижают вашу цену со скидкой, а от неё считается и вознаграждение WB, и выплата вам.
Кто платит за промокоды и собственные акции?
Вы. В отчёте о реализации это отдельные поля «Промокод, %» и «Размер дополнительной скидки по собственной акции продавца».
Скидка для WB Клуба — это платформенная скидка?
Нет. Скидку для WB Клуба задаёте вы сами, как и обычную скидку в карточке, поэтому и оплачиваете её вы.
Что удерживают по программе лояльности и за отзывы?
В отчёте есть «Сумма баллов, удержанных по программе лояльности» и «Стоимость участия в программе лояльности» — оба удерживаются с вас. Баллы за отзывы удерживаются с продажи и возвращаются, если покупатель отзыв не оставил.
Что делать дальше
Проверьте по одному артикулу, совпадает ли ваша выплата с вашей ценой со скидкой минус удержания, — платформенной скидки в этом расчёте быть не должно. Подключите магазин к sellerdata, и выручка, удержания и прибыль по каждому товару будут считаться автоматически из отчёта о реализации WB.
Вопросы можно задать на support@sellerdata.kz.
