Схемы работы на маркетплейсах: FBO, FBS, realFBS, DBS и FBY — чем отличаются и что выгоднее

Схем работы на маркетплейсах всего четыре, но называются они по-разному на каждой площадке: то, что на Ozon зовётся FBO, на Wildberries — FBW, а на Яндекс Маркете — FBY. Продавец читает совет «переходи на FBS», применяет его не к той модели и получает не тот результат. Разбираемся в названиях один раз и считаем, какая схема выгоднее именно вашему товару.

Четыре базовые схемы: кто хранит, кто собирает, кто доставляет

Вся разница между схемами — в том, на каком этапе вы передаёте товар маркетплейсу.

Как одна и та же схема называется на трёх площадках

Что вы платите на каждой схеме

Сравнивать схемы по одной комиссии бессмысленно: она может быть ниже, а суммарные расходы — выше. Смотреть нужно на весь набор.

Как посчитать, что выгоднее для вашего товара

Единственный корректный способ — посчитать полные расходы на доставку одной единицы по каждой схеме и сравнить с маржой. Порядок такой:

1. Возьмите тарифы своей категории из кабинета: комиссию, логистику, хранение, приёмку. Чужие цифры из статей не подойдут — тарифы зависят от категории, габаритов и склада.
2. Посчитайте свою стоимость обработки заказа на схеме со своего склада: сколько минут занимает сборка и упаковка, сколько это в деньгах, плюс расходники и доставка до сортировочного центра, делённая на число заказов в партии.
3. Добавьте стоимость хранения: на складе площадки — по её тарифу и вашей оборачиваемости, у себя — аренда и работа склада на единицу товара.
4. Учтите возвраты. На своей доставке вы платите за обратный путь целиком, и для товара с высокой долей невыкупов это может съесть всю экономию на комиссии.
5. Сравните с маржой. Если разница между схемами меньше 2–3 % от цены, решает не она, а скорость доставки и позиции в выдаче.

Практическое правило, которое обычно получается из такого расчёта: чем быстрее оборачивается товар, тем выгоднее склад площадки; чем дороже, крупнее и медленнее товар — тем выгоднее свой склад; а своя доставка оправдана там, где спрос локальный или товар требует особого обращения.

Какая схема кому подходит

Схемы можно и нужно совмещать: на всех трёх площадках это разрешено. Обычный рабочий вариант — ходовые позиции на складе площадки, редкие и крупные со своего.

Почему схемы нельзя смешивать в отчётах

Если часть ассортимента идёт по FBO, а часть по FBS, средняя прибыль по магазину перестаёт что-либо значить: у схем разная структура расходов и разные сроки поставки. Одна схема может тянуть магазин вниз, а в среднем всё будет выглядеть нормально.

Что считать отдельно по каждой схеме:

• Прибыль по товару — с учётом хранения и своей стоимости обработки заказа.
• Срок поставки — на складе площадки к производству и доставке добавляется приёмка, на своём складе её нет.
• Оборачиваемость — дни запаса считаются по каждому складу отдельно, иначе дефицит в одном регионе не видно.
• Долю возвратов — на своей доставке обратный путь оплачиваете вы.

Планирование и остатки в разрезе схем работы: FBO и FBS считаются отдельно, потому что у них разные сроки поставки и разные расходы.

Прибыль по каждому артикулу после всех расходов — на этом уровне и видно, какая схема для товара выгоднее.

Частые ошибки при выборе схемы

• Сравнивают схемы по комиссии. На своей доставке комиссия ниже, но логистика и возвраты целиком ваши — итог часто хуже.
• Не считают стоимость сборки заказа. На FBS упаковка и отвоз в сортировочный центр — это рабочее время, которое стоит денег.
• Переводят весь ассортимент разом. Схему выбирают под товар, а не под магазин: у ходового и у редкого товара выгодные схемы разные.
• Забывают про приёмку в сроке поставки. На складе площадки товар появляется в продаже не в день привоза.
• Игнорируют влияние на позиции. Долгая доставка снижает конверсию и видимость карточки в регионе, и экономия на логистике теряется на обороте.
• Путают названия. Совет «уходи с FBO на realFBS» для продавца Wildberries звучит как инструкция, а на его площадке это называется DBS и работает иначе.
• Смешивают схемы в одном отчёте. Средняя прибыль по магазину скрывает убыточную схему.

Частые вопросы

FBO и FBW — это одно и то же?
По смыслу да: товар лежит на складе маркетплейса. FBO — терминология Ozon, FBW — Wildberries, FBY — Яндекс Маркета. В разговорной речи FBO стало общим словом для всех трёх.

Чем realFBS отличается от FBS?
На FBS доставляет площадка, на realFBS — вы сами. Это модель Ozon; на Wildberries и Яндекс Маркете аналог называется DBS.

Можно работать по нескольким схемам одновременно?
Да, на всех трёх площадках. Это и есть рабочий вариант: ходовые позиции на складе площадки, редкие и крупногабаритные — со своего.

Что выгоднее для новичка?
Обычно FBS: не нужно угадывать объём партии и платить за хранение, пока спрос не подтвердился. После того как товар начал стабильно продаваться, его переводят на склад площадки.

Как понять, что схему пора менять?
По двум признакам: стоимость хранения на единицу товара растёт месяц к месяцу (значит, товар медленный для склада площадки) или логистика площадки на габаритном товаре выше вашей собственной доставки.

Что почитать дальше

• realFBS: что это такое простыми словами и чем отличается от FBS
• Остатки и закупки: дни запаса и точка заказа
• Склады Ozon по регионам: кластеры и выбор склада
• Склады Wildberries по регионам
• Юнит-экономика продавца: из чего складывается прибыль товара
• Оцифровка Wildberries и Оцифровка на Ozon